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生き残り策はあるか

2017/9/24

まずは高粗利率の商材を増やす

店舗は売上が大きければ維持できるものではなく、利益を生み続ける必要があります。売上低迷で苦しむ中、より利益を生む改善策は、大きく分けると2つしかないと思います。

まず第1には、粗利率の高い商材の確保です。いま店舗の粗利率はどれくらいですか?50%以上であれば、良いほうだと思います。これは店舗の方向性にもよりますが、売上低迷に苦しむ状況の中で40%以下であれば、相当な見直しが必要でしょう。では粗利率の確保をするためには、どうすれば良いのか。それはやはり中古商材の確保に尽きます。

現状のメディアショップはほとんど取り扱いがあるとは思います。中古コーナーの売上が悪いという店もあるかもしれませんが、そのような場合、大抵自店での買取が不十分です。屋内外でもっと買取をアピールすべきでしょう。ノボリ、ポスター、店内放送、レジでのお声がけ。手法はいくらでもあります。もし商材入れ替えの資金が不足しているという方でしたら、ぜひ弊社へお声がけください。不良在庫の買取をさせて頂きます。その予算を新規商材や中古買取の資金へ充ててください。

ガン細胞を除去して新しい血を入れる

とはいえ店舗のスペースが限られる状況の中で、これらの棚数を増やすのは容易ではないでしょう。しかし売上が低迷するということは、売れていない棚があるということです。これらの棚は、POSのデータ分析ですぐに分かります。仮にPOSがなくても直近3ヶ月の各棚の売上を調べましょう。恐らく著しく売れてない棚があると思います。それがその店のガン細胞です。ガンは早期に除去すべきです。

「在庫があれば売れるかも」という甘い幻想を抱いてはいけません。直近3ヶ月の間、動かない棚がこれから売れるわけがありません。もちろん、棚の位置を変えることによって、売れる可能性は少なからずありますが、このテキストを読んでいるという時点で、もう余裕がない状況ではないでしょうか?まずはガンとなる商材を早く棚から消して「より売れる商材」「より粗利率の高い商材」を配置すべきです。

固定費の節減

高粗利率の商材を増やしても売上が低迷する場合、次の策に手をつけなければいけません。固定費の節減です。固定費として考えられるのは、まず家賃、水光熱費、そしてやはり一番大きいのは人件費でしょう。まず家賃の減額交渉をしてみるべきです。メディアショップのみならず、全てのリアルショップが淘汰されるこのご時世です。家主さんの立場になって考えてみましょう。あなたの店が閉店して賃貸契約を解約したあと、すぐに新しい借主が現れる補償なんてどこにもありません。10%でも安くなると年間で大きな固定費の節減となりますよね。この交渉にコストはかかりません。すぐに着手すべきだと思います。次に水光熱費です。メディアショップの場合、水道代はあまりかからないと思います。しかし電気代は別。夜間の照明、エアコン代などは以外と大きな費用となります。現在、電力に関しては自由化されています。また、どの電力会社が安いのか比較ができるサイトもありますので、ぜひ検討してみたらいかがでしょうか?

http://kakaku.com/energy/

また照明のLED化も大きなコスト削減に繋がります。最初にコストはかかりますが、最近では随分安くなりました。通販サイトでは40W形の蛍光管が1本1,000円代(2017年9月現在)です。器具の工事が必要ではありますが、近所の電気工事屋に安くお願いできれば、初期投資を数ヶ月程で回収できる可能性もあります。

人件費削減は最後の手段

固定費の中で、一番最後に考えなくてはいけないのが人件費です。これは店舗のオーナーが一人で店を回していて、休日の際だけアルバイトで補うというケースは例外です。アルバイトや社員などのスタッフの人件費を削るためには、まず営業時間別の売上を調べる必要があります。売上が低迷している場合、必ず来客が少ない時間帯があります。ここで得られる判断は、「開店時間を遅くする」また「閉店時間を早くする」またはその両方です。次に業務の棚卸しを行い、現在のマンパワーの累計が適切なのかを調べてみましょう。調べると意外とアイドルタイムがあるものです。より効率よく店を運営するマニュアルを新たに作れば、スタッフの出勤時間を少なくしたり、また余剰な人員をカットすることが可能になります。

しかし、これはやはり「一番最後に考えなくてはいけない」ことだと思います。スタッフにも生活もあります。いきなり勤務時間の減少や、まして解雇という話を納得するスタッフは少ないはずです。丁寧な経緯の説明と、真摯な態度でスタッフへ伝える必要があると思います。またその伝え方次第で、スタッフ全体の士気を下げる、または絶対に必要なスタッフを失うなど、最悪の結果に繋がることもあります。慎重に考えてみましょう。

試算してみましょう

これらの改善策を実行に移した場合、どうなるでしょうか?
早速ですが試算してみましょう。

 
想定している店舗
現在の月商 200万円
粗利率 40%(仕入れ60%)120万円
元コンビニ物件 坪数40坪程度 賃料25万円
アルバイト2名 人件費15万円(オーナー自ら店番もする)
       
水光熱費 7万円
その他の経費 8万円(通信費や消耗品や雑費)
毎月オーナーに残る利益 25万円

前述の改善計画を実行に移した場合
・月商はそのままで想定 200万円
・売れない商材を撤去し、中古など粗利の高い商材を入れて粗利率40%→45%へ改善
・賃料交渉が成功し、賃料は25→22万円へ
・電力会社を変更し、照明をLED化して光熱費7→5万円へ(LEDの初期投資は考慮しない)
・スタッフは解雇せず、開店時間を1時間遅く、閉店時間を1時間早くして人件費15→10万円へ
・その他の経費はそのまま
毎月オーナーに残る利益 45万円(改善前より80%増収)

 
この中で一番大切なことは損益分岐点を知るということです。例えばあなたが毎月必ず最低30万円を残したいという希望がある場合、この店の改善前の損益分岐点は2,125,000円です。しかし改善後の損益分岐点は1,666,667円になりました。細かい改善を重ねると損益分岐点はここまで下がるのです。さらに、最後の手段としてアルバイトを全員解雇した場合、当然定休日を設ける必要があり売上は当然減少しますが、支払う人件費は0円となり、損益分岐点は1,444,444円まで下がります。この場合、改善前よりも売上が3割ほど減っても、あなたの手元に残る利益は変化なく、毎月30万円です。つまり損益分岐点に低い店は「強い店」なのです。

生き残るためには損益分岐点を下げる。そして、そのためには粗利の改善と、固定費削減の見直しが絶対条件なのです。

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